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營銷精英技能提升培訓

[來源:河南AG8国际企業管理谘詢有限公司] [作者:營銷策劃] [日期:10-12-16]

《營銷精英技能提升培訓》從端正銷售員從業心態,提升其工作主觀能動性出發,讓其掌控係統的心態調整與情緒管理的工具與方法,做到快樂銷售,銷售快樂。

營銷精英技能提升培訓課程大綱

此課綱為通用版,如果您有這方麵的培訓需求,請來電谘詢,我們會根據您的需要有針對性的設計課程內容,幫您解決實際性的問題。

培訓時間:1-2天

培訓對象:市場營銷人員、營銷經理及其他營銷負責人

課程收益

  1. 明確個人在團隊中存在的價值以及尋找到錢以外的工作動力,從雇傭軍變成誌願軍;
  2. 提升營銷精英的營銷管理理論基礎,夯實營銷基礎功底;
  3. 增強營銷人員的產品需求分析能力、市場開拓能力、客戶溝通能力、成交能力;
  4. 掌握簡單易行並行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率;
  5. 課程將徹底打破前期固有的思維模式,切實提升營銷人員銷售執行達成能力!

課程背景

營銷人員缺乏職業化思想與專業營銷技巧的表現:

除了“錢”根本找不到更多的動力來工作,每天都痛苦的做必須做的事情,沒有任何的樂趣可言,一切向“錢”看

麵對殘酷的競爭,抱怨、借口、理由這是我必備的工具

前途一片渺茫,哪有什麽目標、前景?

這個老板的秘書太可惡了,每次都不讓我見他們老板!

這個老總有錢又有勢,我身份低微怎麽可能能和他攀上交情?

我到底怎樣才能打動客戶啊?

我花了一個多小時才到客戶那裏,他卻讓我等了兩小時,而且見麵沒超過五分鍾就把我打發走了!

……

當前絕大多數的銷售員都認為銷售工作是一個包袱,一種負擔。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。當前絕大多數的培訓(公司內部及外部培訓)都側重於讓銷售員知道銷售的知識與方法,問題在於銷售員知道了銷售的知識與方法,並不代表他能做到,這也就是為什麽太多的企業說培訓沒有用的原因。

營銷精英技能提升培訓課程內容

第一部分:打造營銷精英專家心態

一、營銷人員崗位職責

  1. 營銷業務員到底“賣”什麽?
  2. 銷售人員的崗位職責與紀律
  3. 營銷人員的職責剖析
  4. 一線營銷人員到底對誰負責任?

案例: 業務員小王錯在哪裏?

二、營銷精英必備的觀念和素質

  1. 樹立正確的工作觀念
  2. 正確的崗位認知和六大良好銷售心態
  3. 完美服務觀念
  4. 積極樂觀的工作狀態
  5. 成功來源於“超前”意識

案例:從格力空調老總董明珠的成功,看營銷高手是如何練成的。

三、如何成為偉大的推銷員

  1. 人生的目的與價值
  2. 認識自我——了解自我目前的狀況
  3. 分析自我——尋找適合自己的定位
  4. 把握自我——樹立成功的理念
  5. 激勵自我——向成功之旅邁進

第二部分:誰是我們的目標客戶

一、做好市場需求分析與預測

  1. 市場需求種類與識別
  2. 市場預測五大方法
  3. 如何捕捉市場的真實需求?
  4. 做好市場細化,把握目標市場消費需求的特點

故事:從《木梳賣給和尚》談市場分析與需求預測

二、找準目標客戶

  1. 開發客戶前要思考的8個問題
  2. 開發客戶的15種渠道
  3. 客戶資格評估4要素
  4. 建立客戶檔案表

三、客戶拜訪準備工作

  1. 禮儀準備
  2. 專業準備
  3. 物品準備
  4. 顧客背景
  5. 心理準備

四、拜訪中客戶關心的6個問題

  1. 你是誰?
  2. 你要對我講什麽?
  3. 你說的對我有什麽好處?
  4. 如何證明你的好處?
  5. 我為什麽找你買?
  6. 我為什麽現在就買?

訓練:結合AG8国际产品,分析產品最大優勢、給客戶帶來的好處

第三部分:銷售精英的無障礙溝通技巧

溝通的實質

  1. 神經——語言程式的方法概要
  2. 神經——語言程式的方法原則
  3. 完整的溝通過程包含的七部分
  4. 溝通的關鍵技巧
  5. 報價技巧

遊戲:數字接龍(溝通遊戲)

第四部分:營銷精英的高超談判技巧

  1. 一方要求降價否則拒絕采購怎麽辦
  2. 幅度價格報價法剖析
  3. 讓步策略與議價模型
  4. 蠶食策略與談判博弈遊戲
  5. 如何不斷的創造籌碼

現場演示: 如何與態度傲漫客戶周旋談判?

第五部分:營銷精英的有效處理客戶異議技巧

  1. 銷售過程中易於出現的狀況
  2. 客戶常有的異議分析
  3. 處理客戶異議的關鍵技巧和行為
  4. 處理真實的產品缺陷

案例討論: 當客戶提出產品有缺陷,要退貨時,銷售人員當如何解答?

建議:收集異議,如建立《公司銷售異議處理手冊》

第六部分:營銷精英的絕對成交技巧

  1. 成功說服客戶的步驟
  2. 提高說服力的竅門
  3. 客戶的購買信號
  4. 把握時機該出手時就出手
  5. 成交的12大錯誤
  6. 20個絕對成交技巧

訓練:不同性質的成交使用不同的方法

第七部分:營銷精英的優質客戶服務技巧

  1. 解除客戶投訴的流程
  2. 如何培養忠誠客戶
  3. 老客戶回訪的技巧
  4. 客戶轉介紹的技巧
  5. 開發新客戶不如維護老客戶
  6. 客戶服務的目標是培養忠誠客戶
  7. 讓客戶成為我們最大的銷售員

第八部分:營銷精英技能提升培訓總結