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銷售經理培訓

[來源:AG8国际精品課程] [作者:銷售管理] [日期:10-12-15]

要想培訓無敵的銷售團隊,銷售經理首先要從個性、動力和能力三方麵考核團隊中的每個成員,然後綜合運用培訓、激勵、觀察和調整四種手段,直到每個人都成為合格的銷售人員。其中,培訓是重中之重。

銷售經理培訓課程大綱

此課綱為通用版,如果您有這方麵的培訓需求,請來電谘詢,我們會根據您的需要有針對性的設計課程內容,幫您解決實際性的問題。

課程時間:1-2天

授課對象:董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中層管理者。

授課方式

實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演等

課程收益

  1. 按照專業銷售的標準來思考和行事;
  2. 了解銷售全過程及各階段銷售工作要點;
  3. 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任並建立關係;
  4. 掌握甄選優秀銷售人員的技巧與方法;
  5. 能夠合理規劃銷售業務;
  6. 具備打造一流銷售團隊的能力。

課程背景

要想管理好一支銷售隊伍,合理規劃銷售業務,就需要針對性較強的管理模式和係統的管理流程。

雖然很多銷售經理來自於銷售精英,但二者角色不同,工作重心也不同。銷售精英側重於銷售,創造最佳的業績;銷售經理側重於培訓,創造整體的輝煌。銷售經理如果不能正確認識這一轉變,就會陷入進退兩難的境地。

激烈的市場競爭告訴我們,一個銷售團隊不可能憑借產品、渠道或銷售技巧等單一的優勢取勝,更不可能依靠某一個銷售員的單打獨鬥來提升業績。要打造戰無不勝的銷售團隊,就需要通過科學的管理使團隊內部的資源,尤其是人力資源得到合理的分配和使用,從而提升團隊的整體實力與業績。

銷售經理培訓課程內容:

第一部分:有效管控銷售隊伍

第一章:銷售人員的甄選

一、有效招聘銷售代表的四個原則

  1. 經曆契合
  2. 發展階段契合
  3. 期望契合
  4. 個性契合

二、效能型銷售模式對銷售人員的要求

  1. 聰明,社會化程度高
  2. 有現成的客戶關係或相關社會背景
  3. 拓展人際關係能力強
  4. 專業基礎要求高
  5. 有較長時間的銷售經驗

三、效率型銷售模式對銷售人員的要求

  1. 吃苦耐勞,團結自律
  2. 服從管理,團隊歸屬感強
  3. 愛學習,可塑性強
  4. 不用要求太高太專的技術背景
  5. 銷售經曆不宜過長

四、麵試應聘銷售代表

  1. 把握麵試中常用的六類典型問題
  2. 警惕麵試中的常見誤區
  3. 應當警惕招收的四類人

第二章:銷售隊伍日常管理控製的要點

一、銷售隊伍日常管理控製過程中的常見問題

  1. 目標不正確
  2. 管控方式不夠全麵
  3. 管控分寸把握不當

二、銷售隊伍管理表格的設計與推行

  1. 銷售隊伍管理表格的設計要點
  2. 控製銷售人員日常活動的基礎表格
  3. 管理表格的推行與督導

三、銷售例會與隨訪觀察

  1. 銷售例會
  2. 隨訪觀察

四、述職談話

  1. 有關述職的說明
  2. 述職談話的過程及要點
  3. 述職過程中銷售經理應當注意的問題
  4. 售經理平時溝通時應注意的問題

五、組合應用上述方式

第二部分:合理規劃銷售業務

第一章:銷售隊伍現存問題與原因分析

一、銷售隊伍常見的六個問題

  1. 針對銷售隊伍存在問題的調查
  2. 最令銷售經理頭痛的六個問題

二、問題背後的原因剖析

  1. 針對隊伍的管理體係設計不當
  2. 針對銷售活動過程的管理控製不夠
  3. 針對銷售人員的係統培訓不到位

三、係統解決銷售隊伍問題的思路

第二銷售模式的核心分類

一、相同的管理方式為什麽會產生不同的管理效果

二、銷售模式的核心分類:效率效能分類法

  1. 效能型銷售
  2. 效率型銷售

三、不同銷售模式對管理風格的要求

  1. 效率型銷售對管理風格的要求
  2. 效能型銷售對管理風格的要求

四、兩種銷售模式的共同特點

銷售模式的共同特點

第三章:係統規劃六步法

  1. 銷售目標的設計與分解
  2. 關鍵業務流程的梳理
  3. 市場劃分與內部組織設計
  4. 銷售人員的數量和薪酬體係設計

第三部分:打造一流銷售團隊

第一章:銷售人員的在崗評價

一、評價銷售人員時的常見問題

  1. 隻看業績、一票否決
  2. 評價時忘了組織的目標
  3. 對人判斷的情緒化
  4. 因不自信而導致評價扭曲

二、針對一線銷售人員的三維度評價法

  1. 個性因素
  2. 動力性因素
  3. 能力性因素

三、評價後的典型策略

  1. 培訓
  2. 激勵
  3. 觀察
  4. 調整

第二章:係統培訓銷售團隊

一、銷售團隊訓練中常見問題

  1. 無培訓體係作為依托
  2. 經理忙於事務,被動應付
  3. 不講求必要的方式方法
  4. 采用“師傅帶徒弟”的單一模式
  5. 忽視案例和文本化的積累
  6. 無視理念與行為的差距

二、銷售團隊係統培訓

  1. 入職強化訓練
  2. 銷售專項訓練
  3. 隨崗培訓
  4. 集訓輪訓

第三章:銷售團隊的有效激勵

一、銷售人員工作狀態的變化規律

  1. 興奮期
  2. 黑暗期
  3. 成長期
  4. 徘徊期

二、影響銷售人員工作狀態的八隻“攔路虎”

  1. 恐懼感
  2. 挫折感
  3. 不自信
  4. 急躁、不耐煩
  5. 得過且過
  6. 不滿、抱怨
  7. 疲憊、茫然
  8. 飄飄然

三、有效激勵銷售人員的方法

  1. 赫茲伯格的雙因素理論
  2. 雙因素理論在銷售團隊激勵中的應用
  3. 應對八隻“攔路虎”的激勵菜單

第四章:從銷售精英到銷售經理

一、銷售經理在團隊管理上的誤區

  1. 感受漂移
  2. 目標錯位
  3. 依賴自我
  4. 評價下屬的標準失誤
  5. 溝通不利
  6. 缺乏程序和方法

二、銷售經理在團隊管理過程中的典型定位

  1. 規劃者
  2. 教練員
  3. 好家長
  4. 大法官
  5. 精神領袖
  6. 業務精英

三、銷售經理管理團隊的原則

  1. 慈不養兵 情不立事
  2. 距離是管理運作的空間
  3. 業績為先 能力是基礎
  4. 把握部門目標 拋棄個人好惡

第五章:目標客戶開發

一、開發目標客戶

  1. 正確的市場分析
  2. 重視目標客戶的開發
  3. 建立完善的客戶檔案

二、銷售組合策略

  1. 公司的服務營銷
  2. 加強產品通道建設

第六章:處理營銷衝突

第七章:客戶關係管理

第八章:銷售經理培訓總結