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實戰銷售技巧培訓

[來源:AG8国际精品課程] [作者:銷售管理] [日期:10-12-15]

企業想要高速的發展,沒有什麽比培訓銷售人員來的更容易,一個偉大的企業,一定會有一群偉大的銷售人員,優秀的銷售人員決不是天生的,都會經曆一段漫長的成長期最後蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養出優秀的銷售團隊。

實戰銷售技巧培訓課程大綱

本課程為通用式課程,如果您有這方麵的需求請電話聯係,我們的老師將根據您的需要,為您量身定做課程內容,使培訓效果達到最好!

課程時間:1-2天

培訓對象:銷售部門所有員工,銷售人員,銷售經理等。

培訓方式

講師講授、案例分析、分組練習、情景演練、課堂活動等使培訓效果達到最好!

培訓目的

  1. 觀念上要建立從顧客的角度來考核我們銷售工作的習慣;
  2. 理解銷售過程中各個環節的主要特點和正確的做法;
  3. 學會自我鍛煉和成長的技巧,不斷提升自身能力和業績;
  4. 從容應對激烈的市場競爭,做一個成功的銷售人員。

培訓背景

市場競爭越來越激烈,產品同質化日益嚴重的今天,無論什麽樣的產品品牌,在銷售過程中,真正的競爭都是在銷售店裏麵對顧客時的競爭,所以,一線銷售人員在產品銷售過程中起到了舉足輕重的作用。

初步統計,產品和銷售員之間對產品銷售的影響一度占到了20%和80%的比例,這就給銷售員的銷售能力提出了更高的要求,譚小芳老師推出本課程主要通過從顧客的角度來審視購買過程的各個環節,建立銷售人員換位思考的習慣,創造顧客購買的喜悅。

實戰銷售技巧培訓費課程大綱

第一篇:激勵篇

  1. 做銷售不要總是為了錢
  2. 拜訪量是生命線
  3. 打破常規,不要自我設限
  4. 投入的精力比花費的時間更重要
  5. 銷售人員要有“要性”、“血性”
  6. 心累比體力累更能累垮自己
  7. 永遠不要相信客戶說的“不”
  8. 銷售人員就是信心的傳遞者
  9. 培養正確的銷售觀
  10. 找到關鍵人才是銷售成功的第一步
  11. 進門之前有目的,出門之後有結果!
  12. 客戶可能隻有給你一次機會打倒他
  13. 銷售不做“獵手”做“農夫”
  14. 不做朝三暮四的“聰明人”
  15. 堅持不一定成功,但放棄一定失敗
  16. 勝則舉杯相慶,危則拚死相救!

第二篇:基礎篇

第一講:與客戶打交道的基本要求

  1. 談判中如何以客戶為中心?
  2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
  3. 服務一定要做在前麵
  4. 客戶除了關心自己外,最關注的就是同行
  5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
  6. 客戶的態度不一定就會產生行為
  7. 交流的重點一定是客戶自己的事
  8. 不要太在意自己的過失
  9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
  10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
  11. 客戶的態度是由銷售人員引導的
  12. 客戶不喜歡負麵消息而連帶不喜歡帶來負麵信息的銷售人員

第二講:溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

一、誰說?銷售人員自己的因素?

  1. 客戶為什麽對不同的銷售人員有不同的態度?
  2. 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的? 銷售人的吸引力和客戶的偏好?

二、說些什麽?說詞不要千篇一律

  1. 何時要用邏輯性的理性說服?
  2. 何時要用激發情緒反應的情感說明?
  3. 何時還須介紹自己產品的缺點及競爭品的優點?
  4. 告訴客戶全麵的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好?
  5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些?

三、怎麽說?表達的方法?

  1. 主動參與還是被動接受?
  2. 主動參與還是被動接受?

四、對誰說?學會調動客戶的情緒?

  1. 好心情效應的影響?
  2. 恐懼效應的影響?
  3. 讓客戶產生抵製競爭產品的能力?
  4. 客戶不是所有的信息都能記住

第三篇:實戰篇

第一講:銷售中的提問技巧?

  1. 開放性的問題
  2. 封閉性的問題
  3. 誘導性問題
  4. 多重問題提問法(SPIN) 的設計

第二講:如何設計銷售不同階段的提問內容?

  1. 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
  2. 不要帶著問題往下走
  3. 客戶的回答一定是自己可控製的
  4. 第一次與客戶見麵時如何提問?
  5. 客戶提出異議時如何提問?
  6. 締結不成功時需要了解哪些問題?
  7. 銷售失敗時需提出哪些問題?
  8. 銷售成功時需了解哪些問題?
  9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題?

第三講:銷售過程中傾聽

  1. 不會傾聽就不會銷售
  2. 你認為傾聽很容易嗎?
  3. 哪些行為讓客戶產生反感並不願意跟你說
  4. 如何進行客戶判斷
  5. 銷售過程中聆聽的三個步驟

第四講:如何處理客戶異議

一、真實異議與假異議

二、態度的自我防衛及其策略

三、客戶異議的種類與處理

  1. 籠統拒絕?
  2. 貶損來源?
  3. 歪曲信息?
  4. 論點辯駁

四、如何處理帶有情緒的客戶?

五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?

六、如何處理“專業化”的客戶?

七、如何處理因自己的原因產生的異議?

八、如何表達不同的意見?

九、客戶異議處理步驟

十、客戶異議處理的原則

第四篇:大客戶篇

第一講:大客戶銷售的3大觀念

  1. 你的選擇
  2. 你的疑惑
  3. 你的任務
  4. 大客戶經理的專業核心素質
  5. 主動營銷與被動營銷
  6. 客戶采購的四個要素

第二講:大客戶銷售前的準備

  1. 收集客戶資料並做組織結構分析
  2. 了解對方的操作層、管理層、決策層
  3. 設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰?

第三講:如何有效的接觸客戶

  1. 理清客戶的決策流程
  2. 客戶=黑箱子
  3. 優秀的客戶經理讓黑箱子透明,三級的客戶經理累積了一堆的黑箱子

第四講:透徹了解客戶的需求

  1. 個人需求與機構需求
  2. 潛在需求與明確需求
  3. 如何了解客戶的目標和願望、問題和挑戰
  4. 如何探詢客戶的解決方案、采購指標
  5. 洞察客戶需求的8類問題

第五講:呈現價值

  1. 合理介紹產品的特點和益處
  2. 如何幫助客戶分析和診斷問題
  3. 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
  4. 客戶異議處理的流程
  5. 8類常見的異議處理模式分析
  6. 異議處理的5大注意點
  7. 進行有效暗示

第六講:贏取訂單

  1. 掌握立場和利益,建立談判框架
  2. 在談判中如何做妥協和交換
  3. 達成協議的3個步驟
  4. 達成協議簽約的13種方法
  5. 三類客戶的跟進策略
  6. 從滿意客戶那裏獲得介紹

第五篇:實戰銷售技巧培訓總結