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顧問式銷售技巧培訓

[來源:AG8国际精品課程] [作者:銷售管理] [日期:10-12-18]

顧問式銷售技巧培訓課程認為,顧問式銷售作為一種銷售模式,同時也是一門銷售技術,它強調一種銷售理念的更新,即從以產品推介為出發點的說服購買型轉化為逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的谘詢服務型,銷售的效果也從達成單筆交易,轉化為促成一係列的交易。

顧問式銷售技巧培訓課程大綱

本課程為通用式課程,如果您有這方麵的需求請電話聯係,我們的老師將根據您的需要,為您量身定做課程內容,使培訓效果達到最好!

課程時間:1-2天

課程對象:一線銷售人員、銷售經理等。

課程收益

  1. 掌握顧問式銷售的精髓和技巧;
  2. 了解如何搜集、整理、管理客戶的信息;
  3. 如何應對出現在銷售過程中的各種客戶異議;
  4. 學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績。

課程前言

美國銷售谘詢專家尼爾?雷克汗姆率領研究小組曆時12年,在27個國家分析了35000多個銷售實例,與1萬多名銷售人員協同拜訪客戶,觀察他們的實際銷售行為,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全麵地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓練銷售人員的必修課程。

顧問式銷售技巧培訓課程內容

一、顧問式銷售課程導入:

  1. 你為什麽會說是?
  2. 從《我的兄弟叫順溜》看顧問式銷售

二、顧問式銷售的基礎

  1. 顧問式銷售中客戶為什麽購買
  2. 成功實現顧問式銷售的最基本前提
  3. 傳統銷售與顧問式銷售的區分
  4. 顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問
  5. 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

三、顧問式銷售業務素質

  1. 良好的心理素質
  2. 優秀的銷售能力
  3. 得體的儀表、禮節

四、顧問式銷售中客戶采購決策分析

  1. 正麵需求與反麵問題
  2. 客戶購買決策的六大步驟
  3. 各階段客戶的關注點
  4. 客戶采購團隊中的角色分析
  5. 討論:麵對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
  6. 案例:以客為尊——日本藥妝店的經營啟示

四、顧問式銷售的四個階段

  1. 銷售自己
  2. 銷售服務
  3. 銷售方案
  4. 銷售產品
  5. 案例:從購車案例看顧問式銷售的“精髓”

五、顧問式銷售的六大關鍵

  1. 準確地篩選客戶
  2. 將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
  3. 擅用差異化
  4. 掌握客戶的決策過程
  5. 向實權人物推銷
  6. 向整個銷售團隊溝通戰略計劃
  7. 討論:為什麽銷售人員的業績差別那麽大?
  8. 案例:一場低成本搶占市場的思考

六、顧問式銷售五大利器

  1. 利器一:贏得客戶高度信賴
  2. 利器二:充當客戶的好顧問
  3. 利器三:提供個性化的服務
  4. 利器四:重視並做好售後服務
  5. 利器五:雙贏才是最大的贏

七、顧問式銷售的六大技巧

  1. “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
  2. 建立和維護客戶關係的技巧
  3. 運用SPIN“抓心”技巧
  4. 雙贏談判的技巧
  5. 獲得客戶購買承諾的技巧
  6. 應對拒絕和異議的技巧
  7. 討論:如何在實踐中改進我們的行為
  8. 案例:億佳能成功營銷的秘密

八、顧問式銷售的實施

  1. 細分客戶
  2. 提高營銷人員的專業素質
  3. 前後台的合作
  4. 提供有價值的雙贏銷售方案
  5. 分享:養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

九、顧問式銷售的要點

  1. 在銷售過程中要占據主動
  2. 開展顧問式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙
  3. 客戶投訴時,要在最短時間內解決問題
  4. 了解利潤來源,把重點放在核心業務上
  5. 案例:“顧問式營銷”成就華虹漆品牌騰飛

十、管理客戶關係及忠誠度

  1. 理解分析客戶的定位和差異
  2. 一攬子銷售與量身定做的解決方案
  3. 多層麵銷售:建立客戶的人脈關係
  4. 客戶決策人員的把握
  5. 培養客戶的滿意度和忠誠度

十一、顧問式銷售技巧培訓課程總結