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電話銷售技巧培訓

[來源:AG8国际精品課程] [作者:銷售管理] [日期:10-12-15]

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可,但大部分企業在實施電話銷售的過程中,由於對這種銷售模式缺乏深刻的研究,導致效果並不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方麵:一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待,另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售的溝通技能。

電話銷售技巧培訓課程大綱

本課程內容為通用版,如果您有這方麵的培訓需求請來電谘詢,我們的培訓老師將根據您的具體情況,為您設計有針對性的課程內容,以達到最好的培訓效果!

課程時間:1-2天

課程對象:基層人員及管理幹部

課程收益

電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體銷售業績。

課程背景:

客戶很快就想掛斷電話,如何吸引其傾聽?開場的黃金技巧有哪些?你知道電話銷售的最佳時段嗎?如何解決阻礙簽約的棘手問題?怎樣向客戶提問,套出客戶的真心話?如何抓住人心、用對話術、減少推銷感,讓客戶自然下單?怎樣針對客戶類型,降低拒絕率,讓客戶說“Yes”?

電話銷售技巧培訓課程內容:

第一部分、電話銷售的基本概念

  1. 電話銷售的分類
  2. 電話銷售人員必須知道的術語
  3. 電話銷售的基本流程
  4. 與電話銷售相配套的促銷方案

第二部分、電話銷售的優勢與挑戰

優勢:

  1. 降低銷售成本; 
  2. 提高管理效率; 
  3. 方便、快捷

挑戰:

  1. 不能更好地判斷客戶的狀態;
  2. 時間比較少阿等等;
  3. 客戶容易掛電話

第三部分、電話銷售實戰技巧

  1. 聲音在電話銷售中的重要性
  2. “穩”住和“拖”住客戶
  3. 敢於停頓
  4. 抓住重點
  5. 讓客戶在溝通中獲得愉悅感
  6. 善待每位客戶
  7. 電話銷售人員的修煉

第四部分、解析電話銷售步驟

  1. 初次電話接觸的目的及開場步驟。
  2. 初次電話中如何快速引起顧客的注意及興趣
  3. 如何設計好要問的問題
  4. 初次電話要傳遞給那些信息給顧客
  5. 首次電話結束應注意些什麽?
  6. 第二次電話跟蹤的目的是什麽?
  7. 二次跟進電話的一般流程
  8. 如何對客戶進行價值分類
  9. 持續電話跟進的目的是什麽
  10. 如何做電話聯誼、長線跟蹤
  11. 電話銷售總結

第五部分、如何跨越電話深度溝通的障礙

  1. 什麽是溝通?
  2. 電話溝通的目的是什麽?
  3. 電話溝通中有哪些的障礙 ?
  4. 電話深度溝通障礙產生的原因剖析?
  5. 跨越電話深度溝通的係列方法?

第六部分、電話銷售開場

  1. 開場的目的
  2. 呼入業務模式開場話術設計
  3. 外呼業務模式開場話術設計
  4. 根據客戶來源進行開場設計
  5. 根據客戶情況進行開場設計
  6. 誌在必得,還是循序漸進
  7. 開場階段的注意事項

第七部分、詢問鑒別

  1. 必須要了解的銷售五大要素
  2. 理想狀態下的銷售提問
  3. SPIN銷售法
  4. 兩分鍾識別客戶性格
  5. 實戰錄音分析
  6. 如何根據客戶的性格類型進行提問
  7. 如何鑒別客戶的采購意願是否強烈

第八部分、電話結束時一定要達成目標  

  1. 在電話中發現購買信號
  2. 達成協議的3個步驟
  3. 達成協議時的必備條件:MAN
  4. 達成協議常用語  
  5. 向客戶表示感謝

第九部分、千萬不可忽視跟進工作 

  1. 不同類型客戶采取不同的跟進策略
  2. 判斷客戶的真實情況
  3. 等待客戶決策要有耐心
  4. 運用電子郵件與客戶保持長期而有效的聯係
  5. 從滿意的客戶那裏獲得推薦將使企業生意興隆
  6. 案例:從滿意的客戶那裏獲得推薦

第十部分、如何接聽電話  

  1. 隨時準備接聽電話
  2. 誰在給電話銷售人員打電話
  3. 兩種客戶,兩種策略,兩種不同的技巧
  4. 轉接電話
  5. 第一時間判斷對方是什麽性格
  6. 既然來了,就要抓住客戶

第十一部分、銷售的六個關鍵成功因素  

  1. 準確定義目標客戶
  2. 準確的營銷數據庫
  3. 良好的係統支持
  4. 各種媒介的支持  
  5. 明確的、多方參與的電話銷售流程
  6. 高效專業的電話銷售隊伍

第十二部分、如何處理顧客的異議

  1. 常見客戶的異議
  2. 處理客戶異議的六種方法

第十三部分、有效成交的技巧

  1. 識別客戶的購買信號
  2. 把握成交的適當時機

第十四部分、電話銷售技巧培訓總結